A FORÇA DE VENDAS

O papel que a força de vendas executa pode variar em relação à estratégia mercadológica. Ela pode ser tão somente uma força especificamente para vender, como pode executar tarefas que não se limitam somente a vendas.

A estratégia de Vendas depende de alguns fatores como, a natureza dos produtos, tipo de mercado e dos esforços de propaganda e promoção que serão empregados.

Quando o vendedor tem que escolher entre as atividades rotineiras de conservação das vendas e a expansão destas, ele tende a dar preferência à primeira. Por esta razão deve-se criar uma Força de Vendas especializada na Expansão.

Existem vendedores que não se identificam com a expansão e outros que sim. Destacar estas duas funções para os dois grupos seria dispendioso, portanto devemos identificar os grupos e desenvolver o trabalho de acordo com a aptidão promovendo a especialização deles.

Mas pensar somente na qualidade da Força de Vendas não é o bastante. É necessário um número de vendedores que corresponda ao número de clientes a atingir. Territórios demasiadamente grandes, acabam abrindo flancos para a concorrência, enquanto os pequenos deixam o vendedor com muito tempo ocioso.