Um pouco sobre a função de Gerente de Vendas

Existe uma grande tendência no varejo pela opção de Auto-Serviço. Se imaginarmos que este sistema consiste no auto atendimento, supomos que não é necessária a figura do Vendedor para que o cliente escolha e compre os produtos. Acontece que o cliente sempre vai precisar de informações direta ou indiretamente ligadas ao produto (Preço, produtos similares, condições de pagamento, quantidade em estoque, modelos e cores disponíveis, etc.).

Devemos lembrar que:

O VENDEDOR EXERCE GRANDE INFLUÊNCIA NA DECISÃO DE COMPRA.

A função do Gerente passa a ser de conciliar os estoques, ao esforço de vendas, direcionando a um consumidor específico, para obter maior resultado com o mínimo de dispêndio, de tempo e capital. Para que isso aconteça, o gerente deve se concentrar em favorecer o clima ideal na equipe, motiva-la para que obtenha resultados cada vez maiores e orienta-los na busca do crescimento profissional, o que sem dúvida dá o Status desejado por ele, através da estabilidade na Empresa.

O Gerente (como todo executivo) é hoje o responsável pela formulação de planos, e política de vendas da empresa. Precisa transmitir suas idéias a todos os integrantes da organização.

Segundo Peter Drucker, a gerência tem três funções básicas e simultâneas:

1. TRANSFORMAR AS EMPRESAS EM INSTITUIÇÕES.

2. AUMENTAR A PRODUTIVIDADE DO SEU TRABALHO E DO TRABALHO DOS SEUS SUBALTERNOS.

3. ASSUMIR A RESPONSABILIDADE PELOS VALORES SOCIAIS, PELAS NECESSIDADES QUE A SOCIEDADE POSSUI E PELO IMPACTO SOCIAL DA EMPRESA NO AMBIENTE EMPRESARIAL.

As organizações devem ter Gerentes capazes de assumir as responsabilidades das decisões inerentes ao cargo, e promover as formas de execução. A Gerência possui a responsabilidade de melhorar o desempenho do grupo e gerar resultado para a organização.

O grande desafio da Gerência não está em definir "o que é a Empresa" mas sim em esclarecer "o que será a Empresa". Os Gerentes que não conseguem ter esta visão, tornam-se incapazes de prever, modificar e inovar na empresa.

Ainda sob a observação de Drucker:

Os gerentes que não erram são maus Gerentes, pois geralmente optam pelo que é seguro, mantendo-se sob o trivial.

O Gerente é um individuo capaz de obter resultados através de outras pessoas, mantendo sob sua responsabilidade os objetivos, os padrões e o controle da gestão.

Esta é a essência da técnica gerencial.

O Gerente tem ainda a função de gerar a satisfação de três grupos de indivíduos:

1. Satisfação dos Consumidores: É a aceitação que o mercado tem dos produtos ou serviços produzidos pela empresa.

2. Satisfação dos Sócios: As empresas são organizadas com o objetivo principal de dar resultados compensadores aos seus sócios. Estes resultados devem alcançar tal montante que não prejudiquem a continuidade da empresa e não destrua os princípios da distribuição dos lucros. Não podemos esquecer que a empresa tem uma responsabilidade social (de fornecer produtos e/ou serviços de qualidade) ante a comunidade que lhe possibilita desenvolver-se e prosperar.

3. Satisfação dos Funcionários: O gerente tem, obrigatoriamente, que assegurar a satisfação dos funcionários da empresa. Cada funcionário (seja qual for o seu nível hierárquico), deve ser remunerado de forma justa e sentir que a alta administração tem interesse no seu bem estar social e no desenvolvimento profissional.

O Gerente tem que tomar decisões que confirmem sua utilidade, demonstrando equilíbrio e conhecimento de causa, ressaltando e preservando a dignidade, autoridade, criatividade e as aspirações do pessoal sob sua responsabilidade. Estas características promovem a confiança e a motivação dos subordinados.

Portanto, entre as funções do Gerente de Vendas, enfatizamos a de desenvolver a capacidade dos vendedores, preparando-os para postos de maior relevância e aperfeiçoando-os para melhor desempenho de suas tarefas.