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O
vendedor deve conhecer os produtos para que possa auxiliar o cliente na hora
da opção da compra. Muitos clientes reclamam, posteriormente sobre produtos
adquiridos porque o vendedor não orientou-o na opção por este ou aquele
produto. Isto gera prejuízos à empresa e a insatisfação do cliente.
Você
deve estudar profundamente todos os dados e especificações sobre o produto,
de forma a auxiliar e passar ao cliente o maior número de detalhes e informações
possíveis para que este tenha condições de avaliar se o produto proposto é
realmente o que lhe atende.
Os
dados e especificações referem-se basicamente a:
Durabilidade
Manuseio
Conforto
Materiais
usados na fabricação
Manutenção
Assistência
Técnica
Idade
(há quantos anos está no mercado)
Quantidade
já vendida (número de usuários)
Moda
Garantia,
e outros.
Quando
você orienta adequadamente o cliente, ele corresponde no diálogo da venda,
com colocações que eventualmente podem ser usadas por você para conhecer
melhor o cliente e desenvolver argumentações sobre o produto.
A
venda depende da argumentação do vendedor, que deverá enumerar todas as
possíveis objeções que o cliente possa fazer, e desenvolver
argumentações (respostas) para estas, de modo a se prevenir de eventuais
bloqueios da venda.
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